SOY UN BUEN NEGOCIADOR DE CONVENIOS COLECTIVOS
Con el Real Decreto Ley 3/2012, de 10 de Febrero se ha puesto de relieve el nuevo marco de relaciones laborales en España y el desafío que ante si tiene la Empresa hoy, en la turbulenta época que vivimos, es de tal envergadura que exhibe una respuesta modulada y ajustada a todos los planes, tanto los de índole interna como los relativos al entorno, puesto que la globalización de los problemas económicos y la profundidad, gravedad y extensión de la crisis, conducen a las empresas a situarse con una perspectiva estratégica, tratando de dominarla y orientar la evolución y el cambio en todos los ámbitos de las mismas.
En el campo de las relaciones sociales que el trabajo determina de tanta importancia, resulta indispensable que los directivos sea cual fuere su cometido, posean una visión global que es hoy la empresa, para poder abarcar y comprender la transcendencia actual de los recursos humanos e integrar la gestión social en la gestión general, como garantía de una eficacia del funcionamiento de la organización.
Con este nuevo marco laboral cada vez será más necesario que la gestión social concierne a los Directivos sea cual fuere su nivel y no solamente a los responsables del área de RRHH y a veces se pone delante Directivos con poca capacidad negociadora social y esto significa ir en detrimento de la eficacia y del clima interno de la empresa.
Cuántas veces hemos oído decir: “El próximo mes de Diciembre finaliza el vigente convenio colectivo, a quien le toca negociar y que vamos a decir a los sindicatos. Parece increíble pero ya han pasado los dos años de vigencia!!!!!!”. Esto es como el “vía crucis “ que tenemos que pagar cada dos años.
De ahí que los responsables de las áreas de RRHH hayan de ser los adelantados, en este cambio de sesgo del gobierno social y deban, por tanto tener una nueva óptica social y capacidad de negociación.
Para no crear sensibilidades negativas sobre la capacidad de negociación adjunto os acompaño un modelo individualizado y evaluado personalmente para conocerse cada especialista la capacidad negociadora que se supone que debe tener cada uno de los expertos que se pongan al frente de cualquier negociación colectiva.
Ya me explicareis los resultados…… y tener presente que toda negociación que comienza bien son las que tienen mayores probabilidades de terminar mal. Toda hostilidad permite avanzar.
VALORACION DE MIS APTITUDES: VALORACION
Estoy TOTALMENTE de acuerdo con mis aptitudes de negociador ….. 4
Estoy CASI TOTALMENTE de acuerdo con mis aptitudes …………………. 3
Estoy MODERADAMENTE de acuerdo con mis aptitudes ………………… 2
Estoy DEBILMENTE de acuerdo con mis aptitudes ………………………….. 1
No estoy de acuerdo con mis aptitudes 0
Pregunta Valor. Concepto :
1 Conduzco la negociación como si se tratase de una venta, apoyándose en las motivaciones de mis interlocutores.
2 Tengo la impresión de que mis interlocutores temen mis argumentos contundentes y combativos y mi habilidad.
3 Defiendo obstinadamente mi punto de vista, repitiéndole eventualmente, varias veces y en formas diferentes.
4 Me encuentro a gusto en los “combates de trinchera” y me gusta enzarzarme en batallas verbales.
5 En la negociación conjugo hábilmente las mutuas actitudes y poderes.
6 Estoy persuadido de que, a fuerza de argumentos, puedo erosionar, poco a poco, las oposiciones de mis adversarios.
7 Conozco las técnicas de animación y de reunión, y sé presidir las sesiones de una negociación, aunque sean difíciles.
8 No me intima la presencia de un público numeroso cuando tengo que entrar en negociaciones.
9 A través de actitudes y propuestas, adecuadas sé provocar una actitud de confianza y colaboración en mis interlocutores.
10 Me apoyo totalmente en el derecho, en los principios, en las costumbres, y en la técnica para imponer mis ideas.
11 Tomo precauciones superfluas tanto para amenazar como para decir cuatro verdades a mis interlocutores.
12 Estimo que la negociación es, al mismo tiempo, una especie de teatro y de “judo”.
13 Domino la discusión con soltura y doy a mi voz una inflexión lenta y fuerte.
14 Durante la negociación domino a mis interlocutores, mirándoles sostenidamente a los ojos.
15 Me preocupo de los objetivos y actitudes de mis interlocutores respecto a mí; sé escuchar y, eventualmente, modifico mi estrategia.
16 Pienso que lo importante es desestabilizar psicológicamente al interlocutor, acosándole con razonamientos sólidos.
17 Me esfuerzo en buscar puntos débiles en sus poderes, para desarmar a mi interlocutor.
18 Considero que es una debilidad al tomar en cuenta, seriamente, los puntos de vista y los argumentos de mis adversarios.
19 Para mi, la negociación consiste en comunicarse con palabras y con amenazas.
20 Llegado el caso, en una negociación, sé obrar con astucia, tender trampas, dramatizar,Cintar con la ruptura o el acuerdo, recurrir “bluff”.
21 Conozco perfectamente el dossier de la negociación y puedo abordar los problemas de memoria, sin ayuda alguna de documentos.
22 Aprecio correctamente los límites, fuera de los cuales, mi posición se deterioraría o, al contrario, llegaría a ser más ventajosa.
23 Preparo meticulosamente la negociación, distinguiendo los tres niveles de la política, de la estrategia y de la táctica, e imagino distintos escenarios.
24 Logro que mis interlocutores acepten contrapartidas poco ventajosas, a cambio de ventajas sustanciales para mi.
25 Concedo gran importancia al significado de las palabras para evitar los malentendidos.
26 Sé maniobrar, utilizando el significado de las palabras para evitar los malentendidos.
27 No confío en los compromisos, que tienen siempre un carácter “bastardeo” y de “componenda”.
28 Me atengo fielmente a los objetivos políticos y estratégicos definidos con anterioridad.
29 Saco el mejor partido del “último de hora” de la negociación y llevo a mis interlocutores a cerrar un compromiso o a aceptar una situación de hecho, sin dejarme sacar concesiones inútiles a última hora.
30 No dudo en tratar bruscamente a mis interlocutores y contradecirles, eventualmente.
31 Aprecio correctamente lo que está en juego en una negociación, es decir, la relación existente entre pérdidas y ganancias tanto para mis interlocutores como para mí.
32 Un negociador es a la vez comprador y vendedor; no hay verdadera negociación sin regato: “do ut des”. Sabido esto, aprovecho hábilmente “las corrientes y los vientos”.
33 Como personas, mis interlocutores no me son indiferentes: soy capaz de demostrarles hostilidad o simpatía, según el caso.
34 Sé decir un “no, franco y rotundo”, y, si algo he de conceder, lo hago sólo de palabra.
35 Me encuentro en situación de aplicar la estrategia más apropiada, en relación con los envites en la mesa de negociación.
36 Para mi la negociación significa “encontrar los términos de una transición realista que tiene en cuenta la verdadera relación de las fuerzas presentes”.
37 No intento desarrollar la cooperación de mis interlocutores, ya que generalmente es tiempo perdido.
38 Empleo estrategias convenientes para no tener que pagar (terminado el conflicto) por las actitudes incontroladas o exigencias excesivas.
39 Mi principal estrategia consiste en contener las pretensiones de mi interlocutor por medio de argumentos y de amenazas.
40 Pienso que es importante descubrir entre los interlocutores a aquellos que apoyan mis planteamientos para valorarlos, tratando a la vez de “secar” a los adversarios.
PUNTUACIONES :
| 1er | | 2º | | 3er. | | 4º | ||||||
| 3 | | | 2 | | | 1 | | | 5 | | ||
| 10 | | | 4 | | | 7 | | | 9 | | ||
| 11 | | | 6 | | | 15 | | | 12 | | ||
| 18 | | | 8 | | | 22 | | | 17 | | ||
| 21 | | | 13 | | | 23 | | | 20 | | ||
| 27 | | | 14 | | | 29 | | | 24 | | ||
| 28 | | | 16 | | | 32 | | | 26 | | ||
| 30 | | | 19 | | | 33 | | | 31 | | ||
| 37 | | | 25 | | | 36 | | | 35 | | ||
| 39 | | | 34 | | | 38 | | | 40 | | ||
| | | | | | | | | | | | ||
| | | | | | | | | | | | ||
| Total 1er. | | | Total 2on. | | | Total 3er. | | | Total 4º rt. | | ||
Sobre 40 Sobre 40 Sobre 40 Sobre 40
| Total del 1º, 2º, 3º y 4º = sobre 160 |
| Puntuación columna dominante…………………………………………………………………… Puntuación columna subdominante……………………………………………………….….... Puntuación con menos respuestas………………………………………………………………. |
Análisis de los resultados.
Denominamos columna dominante la que totaliza el mayor número de respuestas. La columna subdominante es la que está en segunda posición, por número de respuestas. La tercera columna es la que comporta menos respuestas.
Caso nº 1.
Columna I dominante
Columna II subdominante
Ud. tiene, según todas las apariencias, el “perfil” de un excelente negociador: paciencia, obstinación, sentido del sacrificio útil, etc. Ud. es un negociador nato.
Caso nº 2.
Columna I dominante
Columna III subdominante
Negociador de ocasión, Ud. es capaz de lo mejor, como de lo peor. Ud. no sabe por qué se enfada con la gente per curiosamente, Ud. se reconcilia siempre con ella; lo que Ud. necesita es una concepción global de “negociación”.
Caso nº 3.
Columna II dominante
Columna III subdominante
Ud. tiene el sentimiento –frustrante- de poder obtener mejores resultados que lo que logra habitualmente. Eso prueba que tiene Ud. fibra de negociador, una manera de ver las cosas favorablemente. Las gentes de su entorno, por otra parte, encuentran, en su mayoría, que Ud. tiene buen carácter. No le queda más que cambiar de tono para convertirse en un buen negociador.
Caso nº 4.
Columna II dominante
Columna I subdominante
Ud. no es lo que podríamos llamar un señor “buenos oficios”, aunque Ud. tenga que llevar a cabo esa función en su familia, su trabajo, etc. Por otra parte, Ud. reconoce la utilidad y la eficacia de la concertación. Su voluntad de llegar al final es lo que hay que valorar.
Caso nº 5.
Columna III dominante
Columna I subdominante
Sus esfuerzos reales por dialogar son, con frecuencia, baldíos. Ud. se impacienta, juzga mal la buena voluntad de sus interlocutores. No obstante, algunos éxitos le tranquilizan, respecto de su capacidad de diálogo; y Ud. piensa que le falta, sobretodo, una “teoría de la acción” aplicable a las situaciones de conflicto.
Caso nº 6.
Columna I dominante
Columna II subdominante
Ud. es un tirano o un mártir. Tirano cuando tiene la posibilidad de imponer su voluntad, lo que hace Ud. sin vacilación: la eficacia a corto plazo es su único criterio y tiene tendencia a utilizar a la gente, más que a colaborar con ella. Pero basta que Ud. a su vez, se encuentre en situación de dependencia para que los demás se aprovechen de ella (lo que no tiene nada de extraño). De donde se deriva el “mártir”, la incomprensión de la que Ud. se lamenta.
